Mostrar tu vulnerabilidad genera confianza: el «bucle de vulnerabilidad»

Las respuestas perfectas alejan la confianza

Cuando responden en un buzón de preguntas, muchas personas piensan «tengo que dar una buena respuesta». Una respuesta con muchos conocimientos, lógica y sin fisuras. Pero estas respuestas perfectas no siempre generan confianza.

Unos investigadores de la Harvard Business School hicieron un descubrimiento interesante mientras estudiaban la relación entre liderazgo y confianza. Se dice que los líderes en quienes más confiaba su equipo no eran los que siempre tenían la respuesta correcta, sino los que podían decir con sinceridad «no lo sé».

Una respuesta perfecta levanta un «muro de capacidad» entre quien responde y el remitente. Es la distancia de «esta persona es increíble, pero vive en un mundo distinto al mío». En cambio, una respuesta que incluye debilidades o dudas genera la cercanía de «esta persona también se preocupa, igual que yo». La confianza nace más a menudo de la empatía como personas que del respeto por la capacidad.

Qué es el bucle de vulnerabilidad

Daniel Coyle explica en su libro «The Culture Code» (2018) el mecanismo de construcción de la confianza como un «bucle de vulnerabilidad».

El bucle avanza así. Primero, una parte muestra su debilidad. Entonces la otra siente que «esta persona confía en mí» y también muestra su propia debilidad. Al repetirse esta apertura mutua, la confianza se va profundizando en espiral.

Lo importante es que el punto de partida de este bucle es el acto de «mostrar debilidad». El primer paso para construir la confianza no es presumir de fuerza o de capacidad, sino abrir tu debilidad. Esto va contra la intuición, pero también tiene su lógica. Mostrar debilidad es un acto arriesgado, y poder asumir ese riesgo es una prueba de que confías en la otra persona.

En el buzón de preguntas, este bucle empieza cuando quien responde muestra primero su debilidad. «La verdad es que yo también tuve ese problema», «Para ser sincero, todavía no tengo la respuesta». Respuestas así dan al remitente la sensación de seguridad de que «a esta persona le puedo contar lo que de verdad pienso» y provocan la siguiente pregunta, más profunda.

Ejemplos concretos de respuestas que muestran debilidad

Comparemos dos respuestas a la pregunta «¿Cuál es el secreto para tener éxito en el trabajo?».

Respuesta A: «Tener objetivos claros, hacer un plan y esforzarte poco a poco cada día. Si crees en ti y no te rindes, los resultados llegarán sin falta». Es correcto, pero es una retahíla de palabras que ya has oído en algún sitio y no se queda en la memoria.

Respuesta B: «Para ser sincero, no sé si tengo éxito o no. Pero, mirando atrás, lo que pienso es que las épocas en que las cosas no salían y luchaba desesperadamente me hicieron crecer más que las épocas en que todo iba bien. El año pasado pasé medio año sin conseguir resultados, una época en la que me costaba levantarme cada mañana. Si superé aquella época, más que por un secreto, quizá fue simplemente porque no tenía adónde huir».

La respuesta B no habla del secreto del éxito. Al contrario, habla del fracaso y del sufrimiento. Pero la que se queda en el corazón de quien la lee es, de lejos, la respuesta B. Porque en la respuesta B conviven la empatía de «esta persona también lo pasó mal» y una fuerza tranquila: «y aun así siguió».

La diferencia entre mostrar debilidad y estar indefenso

Mostrar tu debilidad no es lo mismo que exponerlo todo sin ninguna protección. El bucle de vulnerabilidad solo funciona cuando abrir tu debilidad es algo intencionado y adecuado al contexto.

Para mostrar la debilidad de forma eficaz en el buzón de preguntas hay algunos principios.

Primero, habla de debilidades del pasado. Exponer un problema grave que estás viviendo ahora supone una carga emocional para el remitente. Si hablas en pasado, con un «antes era así» o un «aquella vez lo pasé mal», puedes mostrar tu debilidad y, al mismo tiempo, transmitir la sensación de seguridad de que «ahora ya lo he superado».

Segundo, habla de debilidades relacionadas con el tema de la pregunta. Si de repente empiezas a contar problemas personales que no tienen nada que ver con la pregunta, el remitente se queda desconcertado. Lo natural es entretejer tus experiencias y dudas de forma acorde con el contexto de la pregunta.

Tercero, añade un aprendizaje después de la debilidad. En lugar de dejar la debilidad expuesta sin más, si añades en una frase «qué aprendiste de esa experiencia», la respuesta gana profundidad. La combinación de debilidad y aprendizaje es la estructura de respuesta que más confianza genera.

Seguir haciendo girar la espiral de la confianza

El bucle de vulnerabilidad no se completa de una sola vez. Quien responde muestra su debilidad, el remitente envía una pregunta más profunda y quien responde da una respuesta que va todavía más allá. Cada vez que gira esta espiral, la confianza entre los dos se profundiza.

El anonimato del buzón de preguntas facilita que este bucle se ponga en marcha. Como el remitente es anónimo, puede enviar desde el principio preguntas relativamente profundas. Si quien responde contesta con una respuesta que incluye debilidad, el remitente siente que «puedo confiar en esta persona» y envía preguntas que van más allá. El anonimato rebaja la primera barrera y el bucle de vulnerabilidad profundiza la confianza. Este planteamiento en dos tiempos genera la profundidad de comunicación propia del buzón de preguntas.

La próxima vez que respondas en el buzón de preguntas, si te das cuenta de que estás intentando preparar una respuesta perfecta, prueba a relajarte solo un poco. Un simple «la verdad es que a mí también» tiende un puente de confianza con el remitente. No es la fuerza, sino la debilidad, lo que une a las personas. Es una verdad que vale no solo para el buzón de preguntas, sino para cualquier relación humana.