¿Te cae mejor a quien le preguntas? El curioso efecto Benjamin Franklin

«¿Me prestaría ese libro?»: cómo convertir a un enemigo en aliado

Estados Unidos, siglo XVIII. El político Benjamin Franklin tenía en la asamblea a un diputado que se le oponía. Franklin quería reconciliarse con él, pero pedírselo directamente parecía contraproducente.

Así que Franklin hizo algo inesperado. Se enteró de que aquel diputado tenía un libro poco común y le envió una carta: «¿Tendría la amabilidad de prestarme ese libro?». El diputado se lo prestó de buen grado. Cuando Franklin se lo devolvió, acompañado de una cuidada carta de agradecimiento, el diputado empezó a tratarlo con simpatía a partir de entonces.

Franklin lo dejó escrito en su autobiografía: «Quien te ha hecho un favor una vez estará más dispuesto a hacerte otro que aquel a quien tú se lo has hecho».

Este fenómeno recibió más tarde el nombre de «efecto Benjamin Franklin». Es un efecto psicológico por el que las personas empiezan a sentir aprecio por aquellos a quienes han ayudado.

¿Por qué nos cae bien la persona a la que ayudamos?

Este efecto va contra la intuición. Lo lógico sería pensar que «ayudamos porque nos cae bien», y que «nos cae bien porque la hemos ayudado» es el orden al revés. Pero el cerebro humano no es tan simple.

La psicología lo explica como «la resolución de la disonancia cognitiva». Surge una contradicción entre el hecho de «he sido amable con esa persona» y el sentimiento de «esa persona no me cae especialmente bien». Al cerebro le resulta incómoda esta contradicción e intenta resolverla. Como la acción (haber sido amable) no se puede cambiar, cambia el sentimiento. Se cree que el cerebro reescribe el sentimiento de forma automática: «si he sido amable, será que esa persona me cae bien».

Se dice que este efecto también se ha confirmado en experimentos. Si se hace que los participantes ayuden a otro participante «porque el experimentador se lo ha pedido», su aprecio por la persona a la que han ayudado aumenta. Solo la han ayudado porque se lo pidieron y, aun así, les acaba cayendo bien. Así de potente es la manera en que el cerebro cuadra las cuentas.

Enviar una pregunta es pedir un «favor»

Enviar una pregunta en un buzón de preguntas es, en realidad, pedir un «favor». Estás enviando de forma anónima la petición de «por favor, responde a esta pregunta». Y si la otra persona responde, significa que «ha atendido tu favor».

A la luz del efecto Benjamin Franklin, el remitente tiende a sentir aprecio por quien ha respondido a su pregunta. «Esta persona ha respondido con cuidado a mi pregunta», luego «es una persona amable», luego «me cae bien». Se cree que esta secuencia psicológica funciona sin que nos demos cuenta.

Lo más interesante es que el mismo efecto actúa también en quien responde. Responder a una pregunta es «ayudar» al remitente. Y uno aprecia a quien ha ayudado. Es decir, quien responde tiende a sentir aprecio por el remitente.

Las preguntas y respuestas del buzón de preguntas son un mecanismo que genera aprecio tanto en el remitente como en quien responde. Cuantas más preguntas se envían y cuantas más se responden, más crece el aprecio mutuo. Aquí está la razón psicológica por la que el buzón de preguntas funciona como «una herramienta para acortar distancias con los seguidores».

Las relaciones empiezan con un «pequeño favor»

El truco para aprovechar el efecto Benjamin Franklin en el día a día es empezar con un «pequeño favor». Si de repente pides algo grande, la otra persona lo vive como una carga. Pero un favor pequeño, del tipo «¿me explicas una cosa?», se atiende sin problema.

Las preguntas del buzón de preguntas son justamente «pequeños favores». Responder a «¿Cuál es tu comida favorita?» no cuesta mucho esfuerzo. Pero este pequeño intercambio se convierte en la semilla de una relación.

En el mundo de las ventas existe una técnica llamada «pie en la puerta». Primero consigues que acepten un favor pequeño y después pides uno un poco mayor. En el momento en que la otra persona acepta el favor pequeño, nace en ella la imagen de sí misma como «alguien que colabora con esta persona», y le resulta más fácil aceptar el siguiente.

Conseguir que respondan a una pregunta ligera en el buzón de preguntas es «el primer favor pequeño» en la relación con tus seguidores. La suma de estos pequeños intercambios acaba convirtiéndose en una relación de confianza profunda.

La psicología humana que Franklin dejó por escrito hace más de 200 años sigue funcionando igual en los buzones de preguntas de hoy. Enviar una pregunta y responder a una pregunta: las dos cosas tienen el poder de acortar la distancia entre las personas.