会喜欢上自己发过提问的人？本杰明·富兰克林效应的奥妙

把敌人变成自己人的“请借我这本书”

18 世纪的美国。政治家本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）在议会里有一位和他敌对的议员。富兰克林想和这位议员和解，但直接去拜托似乎会适得其反。

于是富兰克林采取了一个出人意料的行动。他听说那位议员有一本珍贵的书，就写信说：“能不能把那本书借给我？”议员爽快地把书借给了他。富兰克林还书时附上了一封郑重的感谢信，从那以后，那位议员就对富兰克林友好起来了。

富兰克林在自传里这样写道：“曾经帮过你一次忙的人，会比你帮过的人更愿意再帮你。”

这个现象后来被命名为“本杰明·富兰克林效应”。这是一种人会对自己帮助过的人产生好感的心理效应。

为什么会喜欢上“帮助过的人”

这个效应是违反直觉的。按常理想，是“因为喜欢所以帮助”，“因为帮助了所以喜欢”顺序是反的。但是，人的大脑并没有那么简单。

在心理学上，这是用“认知失调的消解”来解释的。“我对那个人很好”这一事实，和“我并不怎么喜欢那个人”这一感情之间产生了矛盾。大脑会对这个矛盾感到不快，想要消解它。行为（对对方好）无法改变，于是就改变感情。一般认为，大脑会自动改写感情：“既然我对他好，那我大概是喜欢他的吧。”

据说这个效应在实验中也得到了确认。让被试者“受实验者的请托”去帮助其他被试者，对所帮助的人的好感度就会上升。只是受人之托帮了忙，却喜欢上了对方。大脑自圆其说的能力就是这么强大。

发提问，就是在向对方“请求帮忙”

在提问箱里发提问这个行为，其实就是“请求帮忙”。是在匿名地发送“请回答这个提问”的请求。而如果对方回答了，那就等于“请求被答应了”。

对照本杰明·富兰克林效应来看，提问者容易对回答了自己提问的人产生好感。“这个人认真地回答了我的提问”→“这个人是个亲切的人”→“我喜欢这个人”。一般认为，这种心理上的流程会在无意识中起作用。

更有趣的是，回答的一方也会产生同样的效应。回答提问的行为，就是“帮助”提问者的行为。对帮助过的人产生好感。也就是说，回答者也容易对提问者产生好感。

提问箱的问答，是在提问者和回答者双方心中都产生好感的机制。发的提问越多，回答得越多，彼此之间的好感就越高。提问箱之所以能作为“拉近和粉丝距离的工具”发挥作用，心理上的理由就在这里。

关系从“小小的请求”开始

把本杰明·富兰克林效应用在日常生活中的诀窍，是从“小小的请求”开始。一上来就提出很大的请求，对方会觉得是负担。但如果是“请稍微告诉我一下”这种程度的小请求，对方就会轻松地答应。

提问箱的提问，正是“小小的请求”。回答“你喜欢吃什么？”，并不需要花多大的力气。但是，这种小小的交流，会成为关系的种子。

在销售的世界里，有一种叫“登门槛效应（foot-in-the-door）”的技巧。先让对方答应一个小请求，接着再提出稍大一点的请求。答应了小请求的时候，对方心里就会产生“正在帮助这个人的自己”这一自我形象，下一个请求也就更容易答应。

在提问箱里请对方回答轻松的提问，就是和粉丝的关系中“最初的小请求”。这种小小交流的积累，终将成长为深厚的信任关系。

200 多年前富兰克林写下的人类心理，在现代的提问箱里依然在起作用。发提问，回答提问。这两者都拥有拉近人与人之间距离的力量。