Escasez
Resumen
La escasez (scarcity) es la tendencia psicológica por la que las personas valoran más lo que es difícil de conseguir, lo que hay en cantidad limitada o lo que solo está disponible durante un tiempo. Es uno de los principios de persuasión que Robert Cialdini recogió en «Influencia».
«Quedan pocas unidades», «Por tiempo limitado», «Solo ahora». Detrás de que estas palabras despierten las ganas de comprar está el principio de escasez. Para explicar su efecto se usa la combinación del miedo a quedarte sin ello (la aversión a la pérdida) y el razonamiento de que lo escaso seguro que es bueno (un heurístico).
El buzón de preguntas y la escasez
Hay situaciones en las que se puede aplicar el principio de escasez a la forma de llevar un buzón de preguntas. Alguien que solo responde unas pocas veces por semana, eligiendo bien, puede dar más peso a cada respuesta que alguien que responde muchísimo todos los días. La escasez de «esta persona me ha respondido» es una de las razones que aumentan el valor percibido de una respuesta.
Al contrario, si respondes enseguida a todas las preguntas, la escasez de tus respuestas puede bajar. La idea de que «siempre responde» da tranquilidad, pero puede restar lo especial de cada respuesta.
Un uso ético de la escasez
Fabricar la escasez a propósito también plantea problemas éticos. Anunciar «Cierro el buzón de preguntas este mes» para recibir preguntas y luego no cerrarlo. Esto es un mal uso de la escasez, y puede dañar la confianza.
Un uso sano de la escasez es el que nace como resultado de limitaciones naturales. Estás ocupado y no puedes responder cada día, quieres pensarlo a fondo y tardas en responder. No es una puesta en escena artificial, sino el resultado de llevar el buzón con honestidad. La escasez no se «fabrica»: «surge». Concentrarte en escribir con cuidado respuestas de calidad es lo que hace que surja la escasez de forma natural.