返報性とは

概要

返報性 (reciprocity) とは、他者から何かを受け取ったとき、同等のお返しをしなければならないと感じる心理傾向である。社会心理学者ロバート・チャルディーニが『影響力の武器』(1984 年) で提唱した 6 つの説得原理の一つ。スーパーの試食コーナーで味見をすると、つい商品を買ってしまうのは返報性の典型例だ。

質問箱での返報性

質問箱では返報性が至るところで働いている。丁寧に回答してもらった人は「また質問を送ろう」と思う。褒め言葉を送ったら、回答で褒め返してもらえた。すると「また褒めよう」と思う。

自己開示にも返報性がある。回答者が正直に自分のことを語ると、質問者も「自分も正直に聞いてみよう」と踏み込んだ質問を送るようになる。一方が心を開くと、もう一方も心を開く。この相互作用が、質問箱を通じた関係の深まりを生む。

返報性を活かすコツ

質問箱で返報性を活かすのは簡単だ。まず自分から与えること。丁寧な回答、感謝の言葉、正直な自己開示。これらを先に提供すれば、フォロワーは自然とお返しをしたくなる。

ただし、見返りを期待して与えるのは逆効果だ。「丁寧に答えたのに質問が増えない」と不満を感じるなら、返報性に期待しすぎている。与えること自体を楽しめれば、結果は後からついてくる。

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